3C分析とは
マーケティングにおいて一番有名なのがこの3C分析です。以下の3つの頭文字のCをとって3Cといいます。まずビジネスを展開する際に初めに調査する項目になります。
顧客Customer（顧客層は？顧客のニーズは？）
自社Company・協力者Co-operator（自社の特徴や評価は？自社の強みと弱みは？）
競合他社Competitor（競合はどこか？シェアは？競合他社の強みと弱みは？）
そこから誰の（市場）何を（問題）どのように（開発・販売方法）を図を描きながら決めていきます。
ネットショップやオンラインのサービスであってもリアル店舗を展開することは効果的な場合があります。
マーケティングの4P（売り手側のポイント）
- 製品Product
- 価格Price
- 場所Place
- プロモーションPromotion
マーケティングの4C（買い手側のポイント）
- 商品Commodity
- コストCost
- 流通経路Convernience
- コミュニケーションComunication
SWOT分析とは
SWOT分析とは目標を達成するための意思決定を必要とする組織や個人における
強みStrengths
弱みWeaknesses
機会Opportunities
脅威Threats
を評価するのに用いられる戦略計画ツールの一つです。
SWOT分析では、変化に注目して分析します。市場の変化に対して、競合よりも優位に展開できるシナリオを考えます。
強み x 機会 強みを活かして機会を勝ち取るための方策は？※最優先
強み x 脅威 強みを活かして脅威を機会に変える差別化とは？
弱み x 機会 弱みを補強して機会をつかむための施策とは？
弱み x 脅威 弱みから最悪のシナリをを避けるためには？
オンラインマーケティングのポイント
| 顧客のビジネスモデルを理解すること | 顧客の課題を理解すること | 5ｗ１ｈを明確にすること | 解決施策への指標の落とし込み |
|---|---|---|---|
| 適正なCPAを探る | 課題の背景にあるものを探る | どこのだれが何をいつまでにどのようにして | 売上データを分析してWebの広告が売り上げに貢献しているか |
売り上げを上げる方法として主なものに以下の3つがあります。
①訪問者数やお問い合わせ・資料請求を伸ばす
②成約率を上げる
③購入単価を上げる
まずは他の影響を受けにくい②の成約率から改善していくのがいいでしょう。
ホームページのデザインをかえたり、フォームを変更したり、ランディングページを変えたりと方法はたくさんあります。
コンバージョンの最適化プロセス
コンバージョン率の最適化は簡単そうに見えて奥が深いです。主なコンバージョンを妨げる要因は以下のようなものがあります。
- カスタマーレビューがない
- 信頼性やセキュリティが明確でない
- セールスポイントが明確でない
次にどれに問題があるかを突き止める必要があります。
どれだけセンスがある人でも予測は出来ても確証は得られません。
ABテストして結果を見ることに尽きます。
【ステップ1】データの収集
・Webサイトを調査して、以下の点を洗い出す。
何のために？目標は？独自の強みは？よくある不満は？
強みは競合相手に真似できないものがより良い
・販売プロセスを細かく検証する。
大きなホワイトボードを用意し、Googleアナリティクスを見ながら、販売プロセスを最初から最後までプロセスの各部分を細部まで探ることによって、どこで問題が生じ得るかを発見できる。誘導率が大きく減少するポイントを探る。原因が技術的問題にある場合もあるのでデータをブラウザ別に整理します。
・現在のトラフィックの内訳を調査する
Webサイトのトラフィック量
Webサイトをよく訪問するビジターのユーザー属性（アナリティクスのトラッキング機能）
ユーザーが通常利用しているブラウザとデバイス
CRO（Conversion Rate Optimization：コンバージョン率最適化）
必要なデータがすでにある場合は、コンバージョンしてくれたユーザーのタイプやアクセス元のパターンを見つけよう。
「キャンセル率」や「返金率」などのオフラインバックエンドデータの調査
・顧客のデータの調査
顧客が抱く最大の不満要因は？どこが原因で止まっているか？
【ステップ2】仮説を作る
・何をテストするのか？
多く寄せられている顧客の不満から統計的に多いものなどを仮説として導く。
・だれにテストするのか？
たとえば、新規顧客かリピート客かは重要な区別になる。顧客の意識が大きく異なるため、この2つのタイプを区別していないテストは信頼できない結果になる可能性があります。
【ステップ3】分析と目標
KPIとは、キー・パフォーマンス・インジケーターの略・・・CPA指標
KGIとは、キー・ゴール・インジケーターの略・・・売上指標
有名な書籍に「ドリルを売るには穴を売れ」というものがあります。お客さんにドリルを売るためには先に穴をあけることを認識させることが大事ということです。穴を認識していない状態ではドリルを欲しいとも思わないのです。よくあるのが診断ツールです。診断ツールを通ってもらうことでお客さんに足りないものを確認してもらう効果があります。そこに体験談（共感ラポールを得る）と実績データ（口コミ満足度1位）とセルフオブジェクション（無料お試しや成果が出なければ返金保証など）が伴って初めてコンバージョンへとつながります。